Agentura pro podporu podnikání a investic

Centrála CzechInvestu
+420 296 342 500
menu

Novinky

Růstu startupu lze dosáhnout i s minimálními náklady

Pomůže například Lean metodika

17.08.2020
Růstu startupu lze dosáhnout i s minimálními náklady Zdroj: CzechInvest

Tématem dalšího Business Shakeru, který pravidelně pořádá agentura CzechInvest, byla Lean startup metodika a jak ji využít pro svůj startup. Business Shaker je série bezplatných workshopů, na nichž zkušení mentoři radí, jak se vypořádat s problémy, které mohou potkat každého podnikatele, a pomáhají posouvat byznys kupředu.

Hlavní role workshopu o Lean metodice se ujal Jakub Sechter, spoluzakladatel českého startupu Spendee, který nabízí aplikaci pro sledování osobních financí. Sechter má́ na starosti obchod a produktovou část. Řídí sestavování byznys plánu a obchodní dlouhodobé produktové strategie. Vedl také testování hypotéz a experimentů se zapojením uživatelů jako datová analýza, A/B testy nebo uživatelské testování. V roce 2019 se Sechter zařadil do žebříčku Forbes 30 pod 30.

Lean startup vzešel z metodiky štíhlé výroby (Lean Manufacturing), kterou Eric Ries a Steve Blank přetvořili pro prostředí startupů. Sechter tuto metodiku vysvětluje na předpokladu vnímání startupu jako vědy a jeho zakladatele jako vědce. Ten postupně experimentuje, zkouší nové věci, vyhodnocuje a na základě toho vytváří něco nového. A tato smyčka se opakuje stále dokola. Systém je také nazýván „ověřené učení“ nebo „growth hacking“, ale vše ve výsledku znamená snahu o růst startupu s minimálními náklady díky intenzivnímu testování.

Key Performace Indicators
Abychom mohli aplikovat Lean startup metodiku, potřebujeme znát relevantní data o své aplikaci nebo produktu. Na začátku si tedy musíme správně definovat měřící indikátory neboli KPIs (key performance indicators). Jako KPIs se často chybně využívají povrchní metriky, které zní dobře v prezentacích, ale o zdraví startupu neříkají vůbec nic (například počet stažení v obchodě s aplikacemi vs. relevantní metrika denního počtu uživatelů). Dalším krokem je definice „funnelu“ neboli „trychtýře“. Ten sestavíme tak, že postupně odshora směrem dolů přidáváme jednotlivé kroky, kterými prochází klient při využívání produktu. Počínaje procesem pro jeho první oslovení až po odeslání doporučení svým známým. K dílčím krokům se dosadí čísla a následně můžete zkoumat efektivitu celého procesu. Díky tomu můžete dobře identifikovat například to, ve kterém kroku jsme přišli o svého potenciálního zákazníka a odhalit tím slabá místa svého byznysu. Vzorový funnel na příkladu aplikace Spendee vypadá takto:

  • zacílení reklamy
  • stažení v obchodě aplikací
  • registrace do systému
  • konverze registrovaných uživatelů na aktivní
  • udržet uživatele aktivní co nejdéle
  • zaplacení poplatku za dodatečné služby
  • využití referral kódu pro přivedení dalšího uživatele

Minimum Viable Product
Pokud jste ve svém funnelu identifikovali nějaké slabé místo, které by mohla vyřešit nová funkcionalita produktu, je potřeba si svou hypotézu ověřit. Pro rychlé testování můžete využít techniku MVP (Minimum Viable Product). To znamená levně a jednoduše vytvořit prototyp a otestovat ho se zákazníky. Například designový prototyp může být dokonce jednoduchý prolinkovaný powerpoint s obrázky, na kterém si můžete zkoušet nové grafické rozhraní. Tato jednoduchá technika velmi rychle odhalí základní překážky ve využívání vaší aplikace nebo produktu. Díky tomu lze například ušetřit čas vývojářů a využít právě tento způsob pro první kolo testování.

Pokud již máte novou funkci integrovanou do své aplikace, doporučujeme spustit A/B testování. Můžete ji zpřístupnit pouze polovině zákazníků a zkoumat rozdíly mezi uživatelskými skupinami. Například, pokud je novinka v aplikaci určená ke zvýšení konverze na placené zákazníky, je po určité době možné spolehlivě říci, jestli má tato úprava zamýšlený dopad. Často se stává, že se cílový dopad velmi liší od toho skutečného.

Pivot
Při využívání Lean Startup metodiky se může vaše společnost dostat do stádia tzv. Pivotu. Aplikovali jste výše zmíněné techniky, narazili na problém ve funnelu, ale žádnými úpravami nebo testováním se nedaří situaci vyřešit a dosáhnout požadovaných KPIs? V tu chvíli může přijít na řadu Pivot, tedy významná změna v produktu nebo celé společnosti na základě potřeb zákazníků. Pivotů je několik druhů a jako nejčastější Jakub uvádí tyto:

  • Zoom-in: Máte široké spektrum funkcí, co umí vaše služba, ale 90 % uživatelů využívá pouze jednu funkci. Takže ostatní odstřihnete a začnete se soustředit pouze na tu nejvyužívanější funkci.
  • Zoom-out: Funguje opačně než Zoom-in. Máte jednu funkci, která sama o sobě nestačí, tak vybudujete i okolní infastrukturu.
  • Customer segment pivot: Řešíte správný problém a cílíte na určitou část populace, ale následně zjistíte, že vaši službu primárně využívá jiná cílová skupina. Upravíte tedy produkt tak, aby co nejlépe odpovídal skutečné struktuře uživatelů a zacílíte svou marketingovou komunikaci správně.
  • Customer need pivot: Cílíte na správné potenciální zákazníky, ale váš produkt neodpovídá jejich skutečným potřebám. Musíte tedy upravit svůj produkt.
  • Změna platformy: Například vybudujete webovou aplikace, ale zjistíte, že uživatelé ji chtějí využívat primárně v mobilu.
  • Business architecture pivot: Změna typu prodeje vašeho produktu – například z velkého množství za malou jednotkovou cenu na malé množství za velkou jednotkovou cenu.
  • Value capture pivot: Jakým způsobem je monetizován váš produkt. Například z jednorázových plateb na předplatné.
  • Změna motoru růstu: Rozlišujeme tři motory růstu, tedy jakým způsobem startup získává nové zákazníky – virální, marketingový a organický. Virální znamená, že každý uživatel přivede několik nových uživatelů. Marketingový motor růstu představuje získání nového zákazníka pomocí marketingu za určitou částku, která je nižší, než co zákazník společnosti vydělá. Organický motor růstu se vyznačuje tím, že více uživatelů přijde přirozenou cestou, než kolik jich odejde.
  • Změna kanálu: Úprava komunikační strategie, například přechod z oslovování na veletrzích na cold-mailing.
  • Změna technologie: Například změna platformy, na které aplikace běží.

Jak zjistit, jestli se vám podnikání vyplatí?
Na pozadí všech úprav funnelu, testování nových funkcí a úprav byste si stále měli udržovat povědomí o finanční stránce svého startupu. Jednoduché ověření udržitelnosti vašeho podnikání provedete pomocí výpočtu Lifetime value vs. Cost of Acquisition. Zjednodušeně řečeno se jedná o poměr toho, kolik vám zákazník vydělá a ceny, za kterou jste ho získali. Pokud je poměr LTV/CAC nižší než jedna, aktuální funnel vašeho produktu se nevyplatí.

Do určité doby můžete poměr LTV/CAC tolerovat na hodnotě nižší než jedna, pokud například potřebujete získat určité množství zákazníků na relevantní testování úprav, ale z dlouhodobého hlediska by mělo následně dojít k nějaké změny ve snaze dosáhnout ziskovosti vašeho podnikání.

Na konci prezentace se s námi Jakub podělil o tři knihy, které by vám mohli pomoci při aplikaci Lean startup metodiky:
The Lean Startup – Eric Ries
Lean analýza – Alistair Croll, Benjamin Yoskovitz
Sprint – Jake Kanpp
 
Zdroj: CzechStartups.org